Marketing Digital | Marketing na Internet

Internet - A Chave para o Crescimento dos Negócios

2009-12-16T16:21:00.000-02:00

Internet - A Chave para o Crescimento dos Negócios

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/05/2009

"A atividade de criar clientes para uma empresa deve ser contínua, pois, uma empresa perde, em média, 10% de seus clientes a cada ano, pelos mais diversificados motivos".

Estudos Desenvolvidos por Frederick Reichheld

Harvard Business School Press, 1996 Divulgados por Philip Kotler

Administração de Marketing – a edição do novo milênio

2000, Prentice Hall, p. 71

Vários estudos já demonstraram que recrutar novos clientes é três a cinco vezes mais caro do que conservar os existentes e encorajá-los a consumir mais, no entanto, uma ação não deve excluir a outra.

Conforme estudos de Frederick Reichheld, uma empresa perde clientes anualmente e podemos chegar a um ponto crítico de não termos mais como rentabilizar com os clientes que sobraram na carteira.

Assim a conquista de novos clientes torna-se vital para, ao longo do tempo, a manutenção do faturamento e lucratividade. Mais do que isto, em última instância a captação de novos clientes é a chave para o crescimento dos negócios.

Será no planejamento estratégico de marketing onde se determinará o ritmo sustentável de crescimento a ser implantado, e implementado passo a passo, orientados pelas métricas de resultados.

De uma forma ou de outra, aquilo que não cresce morre! Assim é vital para uma empresa estar consistentemente mobilizada para o crescimento e o aumento de sua base de clientes com a captação de novos clientes, ainda mais que o valor de uma empresa é medida, entre outras análises, por sua capacidade de atrair novos clientes e reter os existentes.

Uma pergunta é providencial neste momento:

Onde podemos captar novos clientes de forma mais barata que os modelos tradicionais?

Um canal de comunicação ainda é pouco explorado de forma estratégica para captação de novos clientes que é a INTERNET.

“A pesquisa também levantou a quantidade de empresas que possuem websites. Do total de empresas pesquisadas, 53% possuem um canal próprio na web... destes... 52% disponibilizam catálogos de produtos e preços”

Pesquisa realizada pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil junto ao Ibope

Divulgado na INFO Online em 28/04/09 na coluna de Bruno Ferrar

50% das empresas no Brasil nem website possuem, das que possuem, apenas metade exploram comercialmente a internet, ou seja, praticamente 75% das empresas no Brasil ainda não usam a internet estrategicamente para captação de novos clientes.

Apenas ter um site institucional é minimizar o potencial da web para captar novos clientes, devemos explorar as estratégias vencedoras para a expansão dos negócios.

O uso de uma comunicação estratégica web pode ser a diferença da continuidade de sua empresa no mercado!

"Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: as que fazem negócios pela internet e as que estão fora dos negócios"

William Henry Gates III

Bill Gates – Fundador da Microsoft

Um dos homens mais ricos do planeta

A comunicação estratégica web atende os princípios estratégicos do marketing de guerrilha, onde busca-se resultados maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado transmitindo a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior.

Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (em um dos nossos artigos mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar por você e suas soluções sem você ter que ir ao mercado usando formas tradicionais e caras perseguindo-os. Para isto, o ÚNICO caminho é com o uso estratégico da internet!

“Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes e PARE de persegui-los!”

Pedro Mizcci Majeau

WEB Marketer

Vale lembrar que para o uso comercial da internet não basta contratar pessoas ou empresas que entendam de máquinas e de software, por fim, internet é sobre pessoas e negócios. Há a necessidade de negociar seu projeto de web com pessoas que possuam histórico de resultados com métricas que indique o quanto entendam de gente e de negócios.

Você já usa intensamente a internet para

captar novos clientes?

Se sim, quantos novos clientes foram captados nos últimos três meses e que nasceram de prospecção via web? O quanto isto é representativo, ou insignificante, no faturamento da empresa?

Se não, e os seus resultados de negócios não estão bons, qual é a desculpa que você está dando a si mesmo e a sua empresa para ainda não estar usando comercialmente a internet?

Se você já usa a web de forma comercial para captar novos clientes e está plenamente satisfeito, PARABÉNS, você ainda é minoria no mercado e certamente possui uma vantagem estratégica nos negócios.

Se você não usa a web ... bom ... os seus concorrentes agradecem; lembrando que: ou temos desculpas ou temos resultados nunca teremos os dois!

Mas como saber o quanto a internet pode efetivamente contribuir com os negócios?

Uma breve pesquisa de mercado pode denunciar o quanto suas soluções, produtos ou serviços são procurados no ambiente web e poderá também sinalizar se você é uma opção a este mercado ou se você está perdendo clientes por “WO” (walkover) – não comparecimento.

Diante do exposto o uso do ambiente web para a captação de novos clientes é a CHAVE PARA O CRESCIMENTO DOS NEGÓCIOS!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

ATENÇÃO:
Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:
Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer da Negócios de Valor
http://www.marketing-na-internet.com/artigos_sobre_marketing_na_internet_para_prospeccao_de_clientes.asp

Marketing na Internet com Foco em Prospecção de Clientes

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Marketing de Performance

2009-12-16T16:10:00.001-02:00

Marketing de Performance

Por quais resultados para seus negócios você está disposto a pagar com o uso da WEB?

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 18/03/2009

Primeiro vamos balizar o que podemos considerar resultados para negócios usando a web:

1 – Visitas ao seu website para exposição de sua marca;

2 – Visitas que gerem interação (pesquisas, posts, etc..) ou indicação de amigos;

3 – Cadastros em sua newsletter;

4 – Contatos comerciais por fone, chat, email ou formulário;

5 – Vendas de um determinado produto em sua loja virtual;

6 – Contatos comerciais para vendas consultivas que gerem visitas;

7 – Efetivos recebimentos financeiros das vendas consultivas.

Etc...

Projetos web podem ter objetivos diferentes e assim as metas de resultados para um pode não ser para outros.

O que é performance para um pode não ser para outros. Vamos analisar simploriamente o marketing de performance nas situações abaixo, veja para você o que pode ser melhor:

Situação 1:

Pessoas vendo seu anúncio e você paga pelo espaço usado e pela visibilidade que ele proporciona. Aqui você paga pela exposição;

Situação 2:

Pessoas vendo seu anúncio e você paga não pelo espaço usado ou pela visibilidade que ele proporciona, mas sim pelas visitas efetivas ao seu estabelecimento (website);

Na sua percepção, pelos seus interesses, por qual das duas situações de marketing você estaria disposto a pagar? Quais delas lhe comunica mais performance? Que resultados específicos você deseja com cada ação de marketing?

Analisemos agora outras duas situações para o marketing de performance:

Situação 2:

Pessoas vendo seu anúncio e você paga não pelo espaço usado ou pela visibilidade que ele proporciona, mas sim pelas visitas efetivas ao seu estabelecimento (website);

Situação 3:

Você não paga pelas visitas efetivas ao seu estabelecimento (website) e sim por um contato comercial pré-qualificado (por chat, email, telefone, formulário)

Novamente na sua percepção, em qual situação há um resultado específico para suas necessidades?

Pode parecer simples, ou lógico, qual situação é “melhor”, no entanto, para o desenvolvimento de uma solução deve-se determinar especificamente o que é resultado para o cliente, pois ao aprofundarmos nas especificações da solução ou das ações de marketing, as nuances do que é resultado pode exigir estratégias e sistemas mais complexos.

A grande vantagem do marketing de performance aplicada ao universo web é que as agências ou desenvolvedores tem que discutir objetivos específicos para a construção dos websites (peças publicitárias, lojas virtuais, hot sites, portais, etc...) que permitam colher métricas de resultados e defrontá-las com os objetivos previamente acordadas entre as partes. A utilidade da comunicação web torna-se imperiosa, principalmente quando atuamos com nichos de mercado!

Lembrando que tudo aquilo que você não consegue medir, você não consegue controlar, logo a administração torna-se ineficiente.

99% dos websites disponíveis no mercado não cumprem função, não foram desenvolvidos com um objetivo específico de marketing, não tem utilidade. Muitos dos websites foram construídos para no máximo serem bonitos, elegantes, com tecnologia de ponta, dinâmicos, etc.. mas que apenas marcam presença web.

Qualquer um que visita estes websites maravilhosos, geralmente institucionais, comentam: QUE SITE LINDO! Mas que por alguma razão cósmica não dão resultados para os negócios da empresa?

Já foi o tempo que marcar presença web já era um plus nos negócios!

No marketing de performance a agência ou desenvolvedor tem que suprir necessidades do público alvo de seu cliente com as comunicações web que passam a ser estratégicas por cumprirem funções táticas no negócio!

Assim, seu website tem que ser útil para o seu público alvo! Qualquer outro comentário, principalmente de quem não é seu público alvo é ruído e pouco útil para melhorias e implementações que qualquer comunicação possa receber.

Com o tempo descobrimos que clientes nem sempre possuem a sensibilidade de quantificar o resultado frente aos investimentos, ou, que resultados podemos conquistar com uma ação de marketing ou com as comunicações web. E é neste momento que a consultoria da agência ou do desenvolvedor torna-se um dos diferenciais do processo.

Pergunta:

•Como escolher uma empresa de marketing de performance para cuidar de suas comunicações web?

Sugestão de Reposta:

Comece consultando o website da agência ou desenvolvedor, verifique se o que se apresenta atende suas necessidades, se lhe transmite a percepção de que lhe é útil;
Veja se existe no website do desenvolvedor depoimentos com métricas de resultados pelo uso das estratégias de comunicação do marketing de performance propostas.
Veja se na formalização da proposta, há alguma pesquisa que dimensione o tamanho de seu mercado e se lhe especifique os resultados almejados ou possíveis proporcionais a qual investimento.
E antes da efetivação do negócio, peça referências e CONTATE-AS!
Tenha quantas interações forem necessárias (virtuais ou presenciais) com a agência ou desenvolvedor para que você tenha a confiança necessária para depositar as comunicações web de sua empresa.
FUNDAMENTAL: Busque captar a congruência das informações ao longo do relacionamento, a forma e velocidade que as interações ocorrem, a pré-disposição em argumentar com riquezas de detalhes as dúvidas por você apresentadas, a evolução das comunicações que conduzam a um objetivo que seja a missão comum das partes, antes da contratação.

Lembrando que não existem milagres, assim não espere ganhar R$ 10.000,00 a cada R$ 1,00 investido apenas por se ter um discurso de marketing de performance.

Você conhece alguma empresa de marketing de performance com tecnologia exclusiva e especializada em Prospecção de Clientes na WEB e com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização?

Marketing na Internet com Foco em Prospecção de Clientes

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Quem é seu Público Alvo? Onde está seu Público Alvo?

2009-12-16T15:51:00.000-02:00

Quem é seu Público Alvo? Onde está seu Público Alvo?

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 18/02/2009

Quando comecei carreira no universo do WEB Marketing com foco em Prospecção de Clientes tive contato com um empresário que estava bem sucedido há décadas com seu negócio e contratou nossos serviços.

Na reunião de briefing ele foi muito específico sobre seu público alvo e falou com a experiência de quem estava vivendo aquele mercado e gerando lucratividade para a empresa.

Impressionado com a influência junto aos players de seu nicho de mercado, com seu networking de qualidade na cadeia produtiva e políticano cenário de seu segmento de mercado e com a consistência e qualidade de relacionamento junto aos seus clientes e potenciais clientes, comecei a questionar-me:

"Ao que parece este empresário e sua empresa são sucesso, estão lucrativos, tem metas e objetivos claros e sabem extamente o que querem e onde e como conquistar o que querem no mercado, então O QUE EU ESTOU FAZENDO AQUI?"

O impressionante é que tudo a minha volta exalava sucesso e estava em sintonia com o discurso de êxito do empresário!

Curioso com seu empreendimento, perguntei ao empresário: O que ele pensa de uma empresa de sucesso? E me respondeu:

"Negócio é o que põe dinheiro no caixa... empresa é contabilidade... negócio que não põe dinheiro no caixa ou se põe, mas não se tem controle então não se tem um negócio!"

Em minha mente eu pensava:

"Não é bem assim... existem inúmeros outros fatores que influenciam uma análise de negócios... e o produto... ele nem falou do produto... mas ele há décadas faz sucesso... será que tem algo a mais que eu deva ter como critério para análise final de um negócio?

Até aquele instante uma coisa já estava muito clara para mim que colocava este empresário a frente de inúmeros outros empresários: Ele tinha plena consciência de quem era seu público alvo e falava com convicção sobre os desejos e necessidades deles.

E mais... Tinha a noção clara de que se um determinado público alvo não lhe é rentável, então não é um público alvo qualificado para sua empresa!!

Somente quem está vivendo êxito em seu negócio poderia prontamente especificar detalhes comportamentais e financeiros de seu público alvo. Ele não falava por conhecer seu público alvo por pesquisas ou de leitura de reportagens ou devido alguém ter contato para ele a respeito ou ter encontrado em livros.

"É preciso aprender com a prática, pois, embora você pense que sabe, só terá certeza depois que experimentar"

Sófocles Dramaturgo Grego 496aC - 406 aC

Escreveu cerca de 120 peças, das quais sete "sobrevivem" até os dias de hoje

Ao longo de meus últimos 10 anos de entrevistas de briefing junto a potenciais clientes de nossa empresa; isto me mostrou que os empreendimentos que não tinham com clareza sobre quem era o público alvo eram os empresários que estavam com negócios sofríveis e estavam em busca de alternativas de conquista de mercado. Talvez por não conseguirem evoluir com seus negócios ao longo do tempo, isto pode ter minado suas certezas e começou a criar dúvidas se de fato o que eles tinham como público alvo era de fato o alvo a ser atingido.

Numa situação de dúvida sobre o público alvo, como levar uma solução para atender uma necessidade específica se o empresário não sabe ao certo com quem deseja relacionar-se comercialmente?

Neste momento ele pode estar precisando de uma consultoria de negócios mais do que prospectos. Como esta situação sinaliza caos, mesmo que os prospectos tropecem nele, estes podem não ser percebidos e tratados como prospecto, pois o empresário não sabe claramente quem é seu público alvo.

"Se um homem não sabe aonde quer chegar, qualquer direção parece certa"

Sêneca 4aC - 65 dC

Célebre escritor e intelectual do Império Romano Contemporâneo de Cristo, há indícios de correspondências com Paulo de Tarso Este possível contato pode ter influenciado a forma literária de Paulo com metáforas estóicas

Então, quem é o seu público alvo?

›› É o mercado com demanda para comprar e pagar pelo seu produto ou serviço ou solução e que possibilite manter sua empresa lucrativa.

›› Qualquer outro mercado, ou nicho de mercado, por mais privilegiado que seja, que não tenha a capacidade acima está desqualificado para ser seu público alvo!

›› A Ferramenta adwords do Google tem um recurso que permite que identifiquemos nosso público alvo em qualidade e volume e diz como o mercado procura por serviços e produtos.

Dando continuidade na discussão sobre público alvo com o empresário de sucesso e já discutido sobre quem é o público alvo, o próximo passo esta em discutir: Onde está o público alvo?

E logo no início de minha carreira como WEB Marketer; recebi mais uma lição de negócios no momento da seguinte resposta:

"Com o advento da internet, eu não preciso saber onde meu público alvo está, e sim o contrário, eles é que precisam saber onde estou, principalmente no momentoda necessidade deles, no momento da proatividade deles em buscar soluções, eu tenho que parecer próximo, eu tenho que ser uma opção de parceria e negócios!"

"O mercado é muito maior do que a dimensão que o percebemos, o mercado corre por caminhos que praticamente torna-se impossível mapeá-los imediatamente, então em vez de estar buscando o mercado, vamos trazer o mercado para falar com meus vendedores!"

E a partir daí minha percepção do quanto nossa solução de conquista de clientes é extraordinária foi ampliada e nossa solução passou a ser comunicada como uma "luva" para esta situação de ser encontrado pelo mercado e lancei a frase:

"Saiba como atrair seus Potenciais Clientes e PARE de persegui-los"

Pedro Mizcci Majeau

WEB Marketer da Negócios de Valor

Especialista em Prospecção de Clientes

Seis anos depois com o sucesso dos livros e vídeos que tratam da lei da atração, este discurso teve seu significado implementado no entendimento do mercado.

Então, onde está seu público alvo?

›› Como vimos, não se trata apenas de saber onde está seu público alvo, muito mais do que isto é seu público alvo saber onde você está!

›› Situação esta que deve ocorrer: No momento da necessidade deles! No momento da proatividade de busca deles você se apresentar como opção! E para isto, nenhum outro recurso permite atender na íntegra este quesito do que a internet!

A vantagem competitiva de você ATRAIR seu cliente em vez de persegui-lo, está principalmente num fator psicológico de negociação!

Você aumenta seu poder de negociação quando é encontrado por um possível comprador, com uma necessidade real e com recursos financeiros.

É ele que está batendo na sua porta e não você que está indo atrás dele querendo oferecer algo que talvez ele não tenha necessidade naquele momento. E para que este prospecto compre algo que não esteja no momento da necessidade dele você terá que fazer muitas concessões, ou oferecer extensões de vantagens, que podem afetar sua lucratividade!

E este comprador quando vai ao mercado está disposto a solucionar sua necessidade ao ponto dele ser proativo em procurar opções no mercado, ao ponto dele entrar em contato com você, ao ponto dele usar o tempo e energia dele para explicar para você o que ele quer!

A partir daí seu trabalho é o de atender com excelência este potencial cliente e ajudá-lo a tomar a decisão de realizar negócios e entrar em ação de compra!

Você conhece alguma empresa que pode ajudá-lo a identificar demandas de mercado e ajudá-lo a se comunicar na linguagem do seu público alvo?

Você conhece alguma empresa com tecnologia exclusiva e especializada em Prospecção de Clientes na WEB e com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização?

* Pedro Mizcci Majeau

atua como WEB Marketer e é especialista em prospecção de clientes na WEB

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Qual o perfil de um cliente fiel?

2009-12-16T15:40:00.000-02:00

Qual o perfil de um cliente fiel?

Há clientes de todos os tipos e os produtos e serviços que eles compram são também tão variados quanto eles. Uma pesquisa realizada pela Forrester Research com empresas de data management (Acxiom e outras líderes de mercado) sobre “clientes fiéis” mostra que eles possuem perfis similares independente do setor de mercado em que estão, como bancário, telefonia móvel e eletrônicos. São mulheres, gostam de tecnologia e voltadas à família, segundo a Forrester.

Os números da Forrester mostram que a maioria dos consumidores que se consideram “fiéis à empresa com a qual fazem negócio” é composta por mulheres (55%), casadas (60%) e com idade na faixa dos 45 anos de idade. Mais de 81% concordam com a expressão “minha família é a coisa mais importante em minha vida”. É mais provável que os fiéis comprem em todos os canais (49%) e recorram mais aos amigos e à família para terem informações sobre produtos e serviços (35%). Este perfil voltado à família é confirmado por outros relatórios recentes. O estudo da Acxion, Retail Consumer Dynamics Study, publicado em outubro, descobriu que 8% de todos os clientes de varejo estão procurando manter um estilo de vida familiar e o farão por estarem mais informados sobre promoções de preços e opções on-line. Outro estudo de varejo da GFK Roper realizado em setembro descobriu que 62% dos entrevistados encaravam as compras como uma experiência familiar, acima dos 54% de 2006.

De acordo com a analista da Forrester, Lisa Bradner, co-autora do relatório, Portrait of a Loyalist, o perfil geral de um cliente fiel é útil no atual clima conômico. Os clientes fiéis podem decair para clientes transacionais em um período de declínio econômico porque podem ser atraídos por descontos dramáticos ou desesperados. “O equilíbrio do funil é real”, ela diz. “No alto do funil estão seus clientes novos e abaixo deles estão seus clientes transacionais. Eles estão quase entrando. As empresas precisam conhecer o perfil de seus clientes conforme se tornam fiéis porque não queremos que eles ajam por impulso e transitem para outra empresa.” Lembre-se que este tipo de cliente tem o comportamento da lista dos fiéis, e estes fiéis emocionais não podem ser influenciados tão facilmente pelo preço.

Em geral, estes consumidores fiéis querem recompensas. Eles esperam pela personalização e influenciarão outros. “O marketing social não significa necessariamente rede de comunicação social on-line”, diz Bradner. “O relatório mostra que os clientes fiéis têm necessidades emocionais tanto quanto sociais e estas necessidades são compartilhadas entre eles. Grande parte do marketing social acontece fora da rede quando os clientes falam sobre um e-mail que receberam ou sobre uma experiência que tiveram na loja.”

O relatório da Forrester recomenda três ações, baseadas no perfil de fidelidade: Personalização, criação de oportunidades multi-canais e priorização das famílias. Todas são baseadas nas empresas que criam um diálogo com o cliente. Bradner cita o provedor de Internet de alta velocidade VIP Family Plan da Road Runner, que possibilita que os membros adquiram shows de graça para os membros da família, como uma forma eficaz de atrair o cliente fiel.

John Quelch, professor da Harvard, recomenda a realização de pesquisas com os clientes formar estratégias para cortejá-lo com familiaridade. Ele acha que as empresas precisam manter registros sobre como os clientes fiéis estão lidando com a recessão e se desejam adiar as compras.

“Quando tempos econômicos difíceis aproximam-se, tendemos a nos refugiar em nosso vilarejo”, ele diz. “Busque cenários aconchegantes do círculo familiar para propagandas, substituindo imagens de esportes radicais, de aventura ou que reforcem o individualismo. Um humor extravagante ou apelos para a sensação de medo são abordagens que devem ser descartadas. As vendas de cartões comemorativos, o uso do telefone e gastos criteriosos em decoração residencial e em entretenimento doméstico se sustentarão bem, uma vez que a incerteza nos induz a ficarmos em casa, e também a estarmos ligados à família e aos amigos.”

Fonte:

1to1 Weekly da Peppers & Rogers Group

ATENÇÃO:
Para divulgar este artigo, mencione a autoria.

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Aprenda quem é seu Cliente antes de querer vender

2009-12-16T15:35:00.000-02:00

Aprenda quem é seu Cliente antes de querer vender

Vender não é a tarefa mais querida por muitos empreendedores e gerentes de empresas. Vendedor é visto pela maioria das pessoas como aquele profissional ganancioso, sem escrúpulos, sem valores, sem integridade e que deseja vender o que precisa a qualquer custo.

Entretanto, vender é uma profissão honrosa que TODO profissional independente da sua posição dentro de uma empresa – inclusive o próprio vendedor – deve aprender.

Existem muitas habilidades importantes que um vendedor deve aprender, entre elas, a habilidade de qualificar um cliente potencial.

O erro mais comum que um vendedor comete ao encontrar um cliente que ele mal conhece é lançar-se imediatamente a apresentação da sua empresa, produto ou serviço. Ele começa a falar sobre as virtudes do que tem a oferecer, o quanto esse produto é bom, fácil, barato e seguro na esperança de convencer o comprador sobre o seu valor.

O problema dessa abordagem é não abordar em nenhum momento as necessidades e problemas do comprador.

Enquanto os problemas do cliente não forem levantados, existe uma possibilidade mínima do comprador se interessar pelo produto.

Se você realmente quer dar uma razão para o comprador comprar de você, você precisa dar a ele uma razão. Uma das melhores maneiras de se fazer isso é fazer perguntas que descubram o que é importante para o cliente. Aqui vão alguns exemplos:

“Eu notei que você usa o produto ABC. Há quanto tempo você usa esse fornecedor?” “O que você mais gosta nesse fornecedor?”

“Se você pudesse mudar alguma coisa no atual acordo que você tem com ele, o que seria?”

“Quais são as suas principais preocupações? O quê o mantém acordado a noite?”

“Como tem sido a experiência com o fornecedor ABC?”

“Quanto você compra ou vende em media por mês e ano?”

“Quem são os seus principais clientes?”

Repare que essas perguntas são perguntas abertas que motivam o cliente a compartilhar informação sobre suas necessidades e problemas.

Tome cuidado para não dirigir as respostas dos clientes com perguntas do tipo, “Quais são os seus principais problemas? Prazo de Entrega? Preço?”.

Esse é um erro muito comum em vendas: ACREDITAR QUE SABE A RESPOSTA DOS CLIENTES. Nunca assuma que você sabe o que um cliente vai responder. Faça uma pergunta e TENHA PACIÊNCIA para esperar pela resposta. E mesmo que você trabalhe em um mesmo mercado por mais de dez anos, não acredite que você já tenha ouvido de tudo.

Se você realmente quer começar a se diferenciar dos seus concorrentes, invista o seu tempo em aprender sobre eles.

Fonte:

Newsletter da BIZREVOLUTION de Ricardo Jordão

Sobre Ricardo Jordão:

Ricardo Jordão Magalhães (ricardom@bizrevolution.com.br) é Revolucionário, Presidente e Fundador da BIZREVOLUTION (www.bizrevolution.com.br), onde ele ajuda as pessoas e as empresas a se transformarem em verdadeiras Empresas de Marketing para o foco dos seus clientes ATENÇÃO: Reprodução Autorizada desde que mantida a autoria.

ATENÇÃO:
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Torne-se um mestre da prospecção

2009-12-16T15:28:00.000-02:00

Torne-se um mestre da prospecção

Geralmente chamamos de visitas frias todas aquelas feitas a potenciais clientes sem marcar hora. Anos atrás, quando Rick Phillips ganhava a vida vendendo máquinas de copiar, esperava-se da sua equipe de vendas muitas visitas 'frias'.

Era uma época onde seus amigos vendedores tremiam só de pensar que podiam ser expulsos de um prédio. A história da semana, contada nos almoços em grupo, freqüentemente girava em torno de como os seguranças de um certo prédio haviam expulso, à força, um vendedor pego em flagrante desrespeitando a placa de 'Proibido a entrada de vendedores'.

Existem essencialmente três maneiras de procurar novos prospects: o vendedor pode escrever cartas, telefonar, ou visitar pessoalmente. Cartas (ou malas diretas) são mais eficazes quando usadas dentro de um programa estruturado e planejado de Marketing. Mas os resultados são escassos - afinal, taxas de retorno de 1,5% muitas vezes podem ser considerados maravilhosos.

Por isso, as maneiras mais práticas de recrutar novos prospects continuam sendo o telefone e visitar pessoalmente, sendo que, como disse um vendedor experiente 'ninguém pode te desligar se você estiver em pé à sua frente'.

A visita não anunciada é um dos maiores desafios em Vendas, não importa quantas vezes você tenha feito isso antes, nem seu grau de sucesso.

Para ajudar você e sua equipe a lidarem melhor com isso, esta semana convidei Rick Phillips, da PSSD, a nos dar algumas dicas de prospecção. Vejamos o que ele sugere que façamos para transformar esse desafio em algo mais fácil, agradável e eficaz:

Tenha um objetivo:

Toda visita de vendas deve ter um objetivo. Sem um objetivo, a prospecção é geralmente uma perda de tempo, e o prospect sente isso imediatamente. Sem um objetivo, o vendedor nunca saberá se teve sucesso ou não, se deu um passo para a frente ou dois para trás. Como podemos dizer que alguma coisa foi um sucesso se não temos objetivos para medir os resultados?

Vamos dar um exemplo: um vendedor sem objetivos claros entra numa empresa para visitar o comprador, esperando oferecer-lhe algumas informações. Esse tipo de vendedor é muitas vezes chamado de matador de árvores. porque ele distribui um monte de folders e propostas que acabam no lixo, ajudando a poluir ainda mais o planeta.

O objetivo deve ser razoável e possível de ser realizado. Quais são as chances de um prospect fazer um pedido logo na primeira visita? Quais são as chances de conseguir na primeira visita o nome de todas as pessoas envolvidas na compra? Será um objetivo razoável para seu primeiro telefonema ou visita marcar uma reunião mais demorada para levantamento de necessidades?

Nós sempre aconselhamos ter pequenos passos dentro dos objetivos. Por exemplo, nosso objetivo pode ser descobrir os níveis de satisfação do cliente em relação a seus fornecedores atuais. Neste caso, um mini-objetivo poderia ser conseguir o nome do fornecedor atual (concorrência); um outro poderia ser conseguir o volume de compras e tabela de preços, etc.

Então nosso primeiro passo deve ser sempre ter objetivos bem desenhados, sabendo de antemão que podemos ter vários níveis de sucesso em cada visita.

Esteja preparado:

Por favor, entenda que você não é o primeiro a dar uma 'passadinha', procurando vender alguma coisa. Você deve fazer uma aproximação de maneira diferenciada da concorrência.

Recomendamos que todo vendedor tenha um discurso de aproximação que chame a tenção do prospect, ao mesmo que desperta sua curiosidade. 'Eu estava passando pela frente e resolvi dar uma parada' não é o tipo da frase que vai motivar seus prospects a investir seu tempo com você.'

Uma frase que sempre me impressionou é:

“Bom dia, senhor Comprador. Meu nome é Bonifácio Vendetudo. Trabalho na Super Resultados. Temos vários clientes no seu ramo e, francamente, tenho muito orgulho em ter ajudado muitos deles a conseguirem melhores resultados. Mas, antes de poder falar a mesma coisa do senhor, gostaria de conhecer melhor a sua realidade atual. Agora é um bom momento?”

Recomendamos que você monte sua própria frase e suas perguntas, ensaiando-as até que fluam naturalmente. A chave aqui é descobrir uma combinação que o deixe sentir-se confortável - afinal, seu desconforto será desagradavelmente visível se você não estiver à vontade com seu script (e é lógico que o prospect sente isso imediatamente).

Estar preparado também inclui saber exatamente o que fazer quando o prospect responder com uma das três respostas mais freqüentes. Primeiro, o que você fará se ele responder 'Sim, posso falar com você agora'? Ele, ou ela, também pode dizer 'Agora não, mais tarde'. Ou a resposta pode vir em alguma forma de 'não estou interessado'.

Você precisa ter um plano para pelo menos cada uma dessas respostas. Nossa dívida externa poderia ser paga todos os anos com a quantidade de vendas perdidas na hora em que o prospect diz 'Sim, posso falar com você agora. Diga o que você tem para me oferecer'.

A maioria dos vendedores falha nesta hora tão crítica, justamente quando o prospect parece estar aberto e interessado. Começam a tirar seu material impresso da pasta, contando como seus produtos ou serviços são sensacionais.

Imagine fazer tiro ao alvo com uma venda nos olhos. É isso que você está fazendo quando tenta vender sem ter feito antes o levantamento das suas necessidades. Aliás, existe uma máxima em Vendas que diz que se você não fizer o levantamento das necessidades e a qualificação do seu prospect, cada menção de uma característica ou benefício na verdade vai criar uma objeção.

Repetindo: se você não fizer o levantamento das necessidades e a qualificação do seu prospect, cada menção de uma característica ou benefício na verdade vai criar uma objeção.

Fazer uma apresentação padrão é uma das formas mas fáceis de fracassar.

Por exemplo:

'Senhor cliente, nós podemos fazer entregas em 24 horas.' E o prospect responde: 'Mas o seu concorrente hoje já me entrega em 2 horas.' O vendedor diz 'Nós temos serviço de assistência técnica 24 horas por dia, 7 dias por semana'. E o cliente responde: 'Eu nunca precisei chamar a assistência técnica do seu concorrente. Vocês precisam de toda essa assistência técnica porque o que você está tentando me vender vive quebrando?'. 'Os componentes das nossas peças são folhados a ouro', diz o vendedor despreparado. 'Achamos que isso é falta de qualidade. Todas nossas peças são hoje de ouro maciço', responde o cliente. E assim por diante.

Seu objetivo na visita ou telefonema deve ser claro, e se for pouco razoável esperar que uma venda aconteça na primeira visita, então seu objetivo inicial deveria ser aprender mais sobre o prospect. Para conseguir isso, você precisa fazer perguntas.

Esteja preparado com perguntas:

Você precisa aprender sobre o negócio ou a vida de seu prospect, bem como suas necessidades percebidas, antes de poder justificar outra visita ou telefonema.

Na maioria dos casos, um dos seus maiores objetivos será ajudar esta pessoa a encontrar razões para recebê-lo novamente. E você não conseguirá isso a não ser que comece a falar do que é importante para ele ou ela. Você precisa ter preparado, de antemão, perguntas que façam o prospect falar sobre coisas que lhe interessam.

Seu 'plano de perguntas' deve basear-se em perguntas abertas, onde você só fica escutando, fazendo mais perguntas e aprendendo.

Use perguntas do tipo:

• Conte-me o que você gosta do seu fornecedor atual.

• Porque isso é importante?

• Como você usa este produto ou serviço?

• O que você gostaria que seus fornecedores oferecessem, que eles não estejam oferecendo hoje?

Estas perguntas vão fazer com que o prospect comece a falar. Ouça e aprenda.

Mudando a atitude competitiva:

Por muitos anos, a relação entre vendedores e compradores tem sido um confronto entre adversários. O vendedor está concentrado nos seus próprios objetivos ('se esse cara comprar, vou poder pagar meu condomínio' ou 'ela está com meu próximo aluguel no bolso, preciso pegá-lo'). Ao mesmo tempo, o prospect está pensando "Como posso fazer esse vendedor sair da minha sala (ou desligar o telefone), com o mínimo desconforto, e sem abrir a minha carteira?'.

A tensão que existe nestas situações é negativa, impedindo a atmosfera necessária para se ter sucesso em vendas. Por outro lado, você pode reduzir a tensão e a pressão de venda mostrando um interesse real na vida e/ou negócios do prospect, na sua empresa e/ou família e, conseqüentemente, em suas necessidades.

Este approach também reduz o stress e a tensão que o próprio vendedor sente. Você ficará surpreso como fica mais fácil fazer uma visita ou telefonema quando você tem um objetivo, está preparado com perguntas e disposto a ouvir com atenção o que o cliente está lhe dizendo. Isso permite relaxar, calar-se e aprender. Ao invés de fazer uma apresentação 'enlatada' e ter que ficar respondendo objeções, você na verdade está aprendendo como ajudar o prospect, estabelecendo relacionamentos a longo prazo.

Com isso em mente, a próxima vez que você vir uma placa de 'Proibido a entrada de vendedores', lembre-se que você não está vendendo ou pedindo: está pesquisando, aprendendo mais sobre seus próximos clientes.

Fonte:

Raúl Candeloro

Sobre Raul Candeloro:

Palestrante e editor da revista VendaMais®, além de autor dos livros Venda Mais, Negócio Fechado e Correndo pro Abraço. Responsável pelo site www.vendamais.com.br

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O seu Cliente pode pagar mais

2009-12-16T14:49:00.000-02:00

O seu Cliente pode pagar mais

Você já percebeu quetanto eu quanto você, no papel de cliente, estamos dispostos a sim a pagar um pouco mais por um produto ou um serviço, desde que nós tenhamos a segurança de que este produto ou serviço tenha um valor agregado alto, ou seja, ele vale o investimento, ele vale o dinheiro que estamos pagando.

A questão é:

O que significa valor? Como posso aumentar o Valor do meu produto ou serviço?

É simples: Valor é o resultado de uma equação entre benefícios menos os custos percebidos pelo cliente.

Beneficio você sabe o que é, é a característica que resolve de fato o problema do seu cliente, mas e o custo?

Aí está o pulo do Gato! Muitos profissionais acreditam que custo é o preço de venda, quando na verdade o preço de venda é apenas uma parcela do custo.

O atendimento pode ser um custo e muitas vezes um custo alto para o seu cliente, se ele é mal atendido ele paga mais caro para ser bem atendidoem outro lugar.

Quantas vezes já não fzemos isso no papel de cliente, não é verdade? Outro custo percebido pelo cliente é a Garantia, a segurança que ele tem.

Se o cliente tiver muita dificuldade para trocar o produto ou adquirir um serviço da maneira que ele esperava, ele também nunca mais compra deste mesmo fornecedor, ele prefere pagar um pouco mais para um fornecedor que lhe de uma garantia melhor e mais segurança. O último Custo, e não menos importante, é O Tempo!

Segundo Jack Welch: Tempo é dinheiro sim!

Velocidade é realmente o propulsor que todos buscam, produtos mais rápidos, ciclos de produção mais rápidos para o mercado e melhor tempo de resposta para os clientes!

Lembre-se também: O seu cliente quer ser atendido rapidamente. Então, se ainda tem dúvida em como fazer o seu cliente pague mais, é simples:

Aumente os benefícios e diminua os custos, lembrando que o benefício pode ser uma idéia criativa e diferenciada no atendimento e o custo, não é necessariamente o preço de venda.

Pense nesta estratégia poderosa de aumento de valor e você descobrirá, que o seu cliente pode sim, pagar mais, pelo seu produto ou serviço, se estiver com isso, obtendo mais valor para si mesmo.

Fonte:

Rodrigo Cardoso Palestrante Internacional Especialista em Comportamento Humano

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Os Erros de Marketing que todos cometem

2009-12-16T14:41:00.000-02:00

Clientes

Os Erros de Marketing que todos cometem

1. Esquecer de capturar informação sobre os clientes. Cedo ou tarde você vai acordar para o fato de que é mais importante e barato para a empresa manter os clientes atuais ativos. Quando isso acontecer, você vai perceber que você não tem um banco de dados de clientes. Se você vai abrir a sua empresa agora, não comece nada sem antes determinar qual é o sistema de informação que irá armazenar as informações dos seus clientes. Se você já tem uma empresa, faça isso AGORA!

2. Esquecer de criar o Perfil do seu Cliente. Se você é daqueles que fica contente em ver o telefone da sua empresa tocar, sem saber exatamente quem está ligando, porque e como essas pessoas chegaram até você, você está em sérios apuros. Nenhum cliente é igual ao outro. Nem todos os clientes merecem fazer negócios com você. Saber qual é o perfil do seu cliente é essencial para ajudá-lo a ir atrás dos clientes corretos.

3. Esquecer de valorizar o Contato com o Cliente. Uma vez que o cliente compra da empresa, é comum a empresa esquecer do cliente. Não faça isso. Porque se preocupar em capturar novos clientes, se você pode vender mais para os clientes atuais? Converse com os seus clientes com Regularidade.

4. Esquecer de calcular quanto custa Capturar um Novo Cliente. É comum quando as vendas estão baixas, aplicar soluções rápidas como Reduzir Preços e Fazer Propaganda com Promoções e Ofertas. Entretanto, você ficaria assustado se parasse para calcular o quanto é caro atrair novos clientes. Foco nos clientes que já compraram de você. Sempre!

5. Esquecer de calcular o quanto vale um Cliente. Você vende uma vez, e não se preocupa em entender o Perfil do cliente para descobrir novas possibilidades de vender mais para o mesmo cliente. Um Cliente não é uma venda, um cliente é um amigo para toda a vida.

6. Anunciar no lugar errado. Se você não sabe quem são os seus clientes, você vai acabar por promover a sua empresa no lugar errado. Que tipo de cliente você quer para a sua empresa? Descreva-o em detalhes.

7. Vender Preço. Empresas que anunciam Preço Baixo atraem clientes que pagam Preço Baixo. É isso que você quer para a sua empresa? O que você acha que os seus clientes vão fazer quando o seu concorrente reduzir os preços dele? Se você procura por clientes que valorizam Valor e Serviços, anuncie Valor e Serviços.

8. Esquecer de formatar os Diferenciais da empresa. Quais são os diferenciais da sua empresa? Eles são anunciados incansavelmente em todos os pontos de comunicação com o cliente? Através da web, da força de vendas, dos canais de distribuição, dos funcionários etc? Enquanto você não tiver formatado de uma maneira MUITO clara quais são os diferenciais da sua empresa, o seu cliente nunca irá saber com certeza.

9. Usar o mesmo método de propaganda ano após ano sem fazer nenhuma alteração. Para construir um negócio sólido, você precisa utilizar da integração de várias ferramentas de marketing: Equipe de Vendas, Alianças, Relações Públicas, Marketing Direto, Internet etc. Entretanto, essas atividades são eficazes quando utilizadas em conjunto. Nunca use apenas um único método para fazer propaganda da sua empresa.

10. Esquecer de Promover Benefícios. Por que você compra o Produto A no lugar do Produto B? Porque você está emocionalmente envolvido com ele. Você compra o produto A porque alguém convenceu você emocionalmente de que o Produto A irá trazer a satisfação emocional que você deseja. Não promova as características do seu produto, promova os Benefícios.

11. Negar que precisa fazer marketing. A grande maioria das empresas só faz marketing quando as coisas estão muito ruins ou quando as coisas estão muito boas. Não faça isso. Faça Marketing TODOS OS DIAS. É a melhor segurança que você pode dar ao seu negócio.

12. Assumir que os clientes entendem o que você vende. Não interessa que negócio você esteja. Não assuma que o seu cliente sabe tudo o que você faz. Preocupe-se em Educá-lo TODOS OS DIAS sobre tudo que você pode fazer por ele.

13. Esquecer de pedir por Recomendações. Quem melhor do que os seus clientes para promover a sua empresa? Nunca esqueça de pedir a um cliente satisfeito para promover a sua empresa e o que você faz aos amigos deles.

14. Fazer o que você acredita que é o melhor para o cliente. Até que você pergunte ao cliente o que é melhor para ele, não assuma que o que você faz é o melhor para ele. Faça Pesquisas Rápidas para descobrir. Organize Grupos de Discussão para compreender o que pensa os seus clientes. Descubra o que as pessoas realmente desejam da sua empresa, e então dê a elas.

15. Acreditar que os seus funcionários sabem o que você sabe. Qual foi a última vez que você sentou com os seus funcionários para conversar sobre Clientes? Você já explicou aos seus funcionários o que os clientes sabem da empresa, e o que você sabe dos clientes? Se você deseja que os seus funcionários construam uma empresa de sucesso, você precisa educá-los.

Fonte:

Newsletter da BIZREVOLUTION de Ricardo Jordão

Sobre Ricardo Jordão:

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O cliente sempre tem razão?

2009-12-16T14:33:00.000-02:00

Cliente

O cliente sempre tem razão?

Rogério Martins - Sócio-Diretor da Persona Consultoria & Eventos - Palestrante

“Sem levar em consideração seu cargo dentro da empresa ou experiência, sua tarefa número um sempre será atrair, satisfazer e preservar clientes. E todos têm clientes.” Esta frase de Paul R. Timm extraída do livro “50 idéias poderosas para manter clientes”, nos remete a uma reflexão fundamental: o cliente sempre tem razão? Neste momento de grandes transformações no relacionamento entre empresas e clientes pensar e discutir sobre este paradigma é altamente relevante para a sobrevivência das relações comerciais. Há aqueles que defendem integralmente que sim, o cliente sempre tem razão. Porém, na outra ponta há os radicais do não. Em meio a tudo isso temos a turma do “depende”, que vem crescendo e trazendo uma visão mais ponderada sobre este assunto.

Para compreender melhor esta questão é fundamental lembrar como tudo começou. A década de 90 é considerada um marco na difusão do conceito e prática da dedicação total ao cliente. Foi nesta época que surgiu a idéia de que o cliente é rei. Ou seja, o cliente sempre tem razão. Os serviços de atendimento, regras e direitos do consumidor e outras ações foram criadas para garantir um melhor atendimento. Muitas empresas se desdobraram para atender a qualquer custo o cliente. Algumas tiveram prejuízo, outras até faliram. Confundiram atender bem com satisfazer todas as necessidades do cliente, mesmo quando estas não fossem benéficas para a própria empresa.

A padronização do atendimento também veio nesta passagem. O erro de alguns foi exatamente perder a personalização. Nesta balada surgiu o atendimento “robotizado”. Aquele onde o atendente repete frases decoradas e muitas vezes sem perceber a real necessidade do cliente.

Felizmente o mercado vem amadurecendo. Os clientes estão mais exigentes e mais informados. Por outro lado, as empresas estão mais sensíveis e atentas a estas transformações. Porém, esta constatação é insuficiente em si, como afirma Jacques Horovitz, em “Qualidade de Serviço – A batalha pela conquista do cliente”: A percepção da qualidade varia de um cliente para outro, e não é a mesma para o comprador e fornecedor. Ademais, a qualidade de um serviço será percebida de maneira diferente se este for novo ou amplamente difundido, se o cliente o estiver descobrindo ou se for um usuário experiente.

O fato é que a pergunta inicial sobre o cliente ter sempre razão ou não é, atualmente, uma questão de ponto de vista. O cliente muitas vezes, mesmo sem ter razão, acredita que está certo e, portanto, tem sim razão. Porém, quando a razão do cliente conflita com os interesses, valores e a razão da empresa não haverá acordo ou satisfação de qualquer parte envolvida.

É preciso respeitar os direitos do cliente, mas também os princípios que regem a organização. Se isto não ocorrer a empresa quebra. Atender os anseios do cliente a qualquer custo nunca será um bom negócio. A melhor estratégia comercial é aquela onde todos ganham. Segundo William Ury, especialista em negociação e co-autor do livro “Como Chegar ao Sim – A negociação de acordos sem concessões”, qualquer método de negociação pode ser julgado imparcialmente por três critérios: deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de acordo; deve ser eficiente; e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes.

Diante disso, vale refletir sobre os valores fundamentais que regem seu negócio. Até que ponto a empresa está preparada para atender os diversos tipos de clientes e produzir relacionamentos duradouros. De que forma os funcionários estão sendo treinados e preparados técnica e comportamentalmente para lidar com este novo perfil de clientela. Em que você acredita: o cliente sempre tem razão ou não?

Lembre-se: nem sempre o cliente terá razão, mas poderá acreditar seriamente que sim. Portanto, cabe a você estabelecer um processo de elucidação para gerar um acordo sensato, eficiente e que possa gerar possibilidade de novos negócios.

Como fazer? Dois passos são fundamentais. O primeiro e mais importante é ter claramente definidos seus valores, princípios e até onde poderá chegar no relacionamento com o cliente. Isso será sua referência, tanto para a empresa, quanto para si mesmo. E seja firme na defesa destes princípios.

O segundo passo é conhecer seu cliente. Quanto mais informações você possuir a respeito de seus clientes melhor será sua negociação. Terá mais condições de atender suas expectativas e até mesmo recusar uma negociação que seja negativa para qualquer das partes.

Por fim, vale pensar sobre uma frase que foi estampada no editorial do The Wall Street Journal, em 1992: “Você pode demitir seus clientes”. Sucesso.

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A melhor maneira de combater objeções de Clientes

2009-12-16T14:05:00.001-02:00

Clientes

A melhor maneira de combater objeções de Clientes

Por Rodrigo Cardoso – Palestrante Internacional

Especialista em Atitude e Comportamento – Autor de livros e DVDs

Você alguma vez já ouviu “NÃO” no processo de vender um produto ou serviço, ou mesmo em uma negociação?Imagino que sua resposta seja um sonoro:

- É CLARO QUE SIM! É nesse momento que um profissional de vendas ou um negociador entra em desespero. Sonhando com o fabuloso dia em que estará fazendo uma negociação e que tudo saia do jeitinho que ele quer, com o seu cliente dizendo SIM o tempo todo para tudo o que expor.A questão é que esse fabuloso dia não existe. Precisamos urgentemente aprender a conviver com as objeções e, principalmente, passarmos a gostar delas.

- Rodrigo, gostar das objeções?! Que idéia maluca é essa?Isso mesmo!

A pior coisa que tem é você ouvir SIM durante toda sua explanação e ao final quando você perguntar: O Senhor vai comprar? Ele simplesmente diz:

- NÃO, OBRIGADO!Você fica completamente sem argumentos.

As objeções são nossas amigas. Elas indicam o caminho para a conclusão da venda. São elas que mostram o que falta para fechar um bom negócio. Saiba conviver e tirar proveito delas.O grande problema é que os profissionais de vendas, sem treinamento adequado, querem combater as objeções no momento em que elas aparecem. É como chutar para o gol em cima dos zagueiros.O que eu quero te ensinar neste artigo é como driblar os zagueiros primeiro, driblar até o goleiro, e somente depois disso: chutar e fazer o seu gol!

Aqui vão os passos:

Primeiro passo:

Você deve descobrir quais são as objeções para a conclusão positiva do negócio que você deseja realizar. Na analogia que estou fazendo, é o mesmo que descobrir quais são os zagueiros e onde estão posicionados, antes de chutar para o gol e que, nesta metáfora, significa argumentar as objeções e concretizar a venda. Como você descobre onde estão os zagueiros, ou melhor, as objeções?

Perguntando ao cliente: O que te impede de adquirir nosso produto ou serviço agora?

Ele provavelmente irá responder coisas que você já está acostumado a ouvir do tipo: Não tenho dinheiro, acabei de reformar a casa, estou sem tempo, não posso tomar decisões sem minha esposa, etc...

Esses são os zagueiros! O que infelizmente acontece é que um vendedor sem treinamento começa a combater as objeções nesse exato momento. Errado! Em outras palavras ele agora sabe onde estão os zagueiros, mas ainda assim chuta a bola, quando poderia primeiro cercá-los, driblá-los e chutar apenas com o gol livre.

Segundo passo:

Faça as objeções serem as últimas, ou seja, cerque-as antes de combatê-las!

É simples: De maneira calma, como um amigo do cliente ajudando-o a tomar a decisão, pergunte repetindo exatamente a mesma palavra que ele usou. Atenção, eu digo exatamente, pois na cabeça dele “caro” é diferente de “alto custo” que é diferente de “preço acima das minhas possibilidades”. Para você pode ser a mesma coisa, mas não corra o risco de criar sinônimo. Em vendas isso é muito perigoso.

Pois bem, usando a mesma objeção do cliente, você deve cercá-la perguntando:

- “Essa é a única coisa que te impede? Quero dizer, além de do senhor achar “caro”, existe mais alguma coisa que te impede de adquirir o produto hoje?”

Se ele responder que sim, basta voltar ao primeiro passo e repetir o processo, ANTES de começar a combater a objeção.

Vá obtendo sintonia com ele. Pergunte:

- Além de caro, além do senhor não tomar decisão sem sua esposa, de não ter tempo, ainda tem mais alguma coisa que te impede?

Verifique as expressões faciais e corporais, isso é muito importante.

O que você está fazendo aqui é cercando e driblando os zagueiros.

Apenas após esgotar todas as objeções é que você deve seguir em frente.

Terceiro passo:

Use o acordo condicional.

Antes de começar a usar todos os argumentos, como diferentes formas de pagamento, modelos mais acessíveis e todos os outros que você faz tão bem., ouça um “SIM” do cliente para seguir em frente.

E para isso eu te presenteio com uma pergunta que só permite uma resposta verdadeira: SIM!

Pergunte:

“Caro cliente, se nós dois juntos encontrarmos uma solução para essas objeções que O SENHOR CONCORDE é claro, estaria disposto a falar a respeito da aquisição do produto (ou serviço)?”

Atenção, caro leitor, essa é a hora de chutar para o gol! Coloque ênfase no tom de voz ao falar “...O SENHOR CONCORDE..”, pois são exatamente essas palavras que garantem uma única resposta à essa pergunta:

SIM.Você está partindo do pressuposto que venderá apenas se ele concordar com as soluções.

Apenas após dizer SIM é que ele estaria disposto a ouvir. Somente após isso é que você deve começar a argumentação de cada objeção.

Não ensinei neste artigo como argumentar as objeções, pois isso varia de produto para produto e de serviço para serviço. Isso você faz muito bem. O que te ensinei foi como chutar para o gol na hora certa!! Como argumentar na hora certa.

Com esses três passos, ensinados em meus cursos, tenho obtido depoimentos de pessoas que aumentaram seu faturamento de R$ 20 mil para R$ 200 mil por mês. Empresas que superaram suas metas de vendas por seis meses consecutivos com crescimento constante, e muitos outros, que você pode conferir no meu site, na seção de depoimentos.

Meu desejo é que você pratique muito. Utilize o acordo condicional, memorize-o, torne natural, faça-o com suas palavras. Aproveite as técnicas e bons negócios!!

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Clientes - Tipos de Clientes

2009-12-16T13:38:00.001-02:00

Clientes

Tipos de Clientes

Por Pedro Mizcci Majeau - WEB Marketer 02/06/2008

Vamos deixar claro que cliente é aquele que já compra de mim. Cliente é aquele que dentre outras marcas, escolheu a minha. Dentre outras empresas concorrentes, escolheu a minha. Esse sim é meu "cliente"! Um "futuro cliente", um prospecto, poderá ou não ser um cliente.

Luiz Marins, Ph.D.

Quais tipos de clientes nossa força de vendas deve priorizar?

Iremos nos deparar com dois tipos de Clientes em nossas atividades:

A – Os tipos de clientes que pagam;

B – Os tipos de clientes que vão ocupar nosso tempo, gastar nossos recursos e usar nossa estrutura e que ficam adiando a decisão de compra.

“No setor privado, principalmente para os prestadores de serviços e as pequenas e médias empresas, somente um tipo de cliente interessa, o tipo de cliente que paga!”

Pedro Mizcci Majeau

Web Marketer

O seu tempo e o tempo de sua equipe de vendas custa dinheiro e é finito! Somado a isto a medição do uso do seu tempo é para justificar a sua presença na equipe e a presença de todos os demais vendedores, pois para saber se há evolução, ou não, na conquista de resultados, faz-se necessário a existência de métricas da produtividade individual e em grupo.

Você possui suas métricas de eficiência e, ou, de sua equipe de vendas?

“Um bem sucedido plano de vendas é focado em resultados e atividades. É preciso estabelecer as métricas de vendas adequadas para dirigir os resultados de vendas. Entre as prováveis métricas, algumas sugestões seriam: número de ligações telefônicas, número de visitas marcadas, número de clientes fieis etc. Mas atenção, NÃO INVENTE MÉTRICAS DEMAIS. Foco nas métricas que importam para o seu negócio.”

Ricardo Jordão BizRevolution

Sendo o seu tempo e o de sua equipe de vendas limitado, e sua estrutura comercial e recursos também limitados, com qual tipo de cliente você quer tratar?

Opção A:

=> Tipos de Clientes que pagam;

Opção B:

=> Tipos de clientes que vão ocupar seu tempo, gastar seus recursos e usar sua estrutura comercial e que adiam a decisão de compra.

“20% dos seus clientes vão produzir 80% de seu resultado em vendas”

Princípio 80 – 20 de Pareto

Se você chegou até aqui e está com dúvidas sobre a opção correta sobre quais tipos de clientes você deve focar, provavelmente você deve estar sofrendo oscilações de produtividade em suas vendas ou oscilações no faturamento de sua empresa.

Se você imediatamente não respondeu a opção A – Tipos de Clientes que pagam - ; acredite: por mais inteligente e erudita que seja sua justificativa para considerar a opção B – Tipos de Clientes que ocupam seu tempo, gastam seus recursos e usam sua estrutura comercial e adiam a decisão de compra - ; pode ser este o momento para uma profunda reflexão sobre o modelo comercial adotado por você ou por sua equipe de vendas.

“Um projeto de relacionamento deve ter como objetivo identificar os clientes rentáveis e criar programas, processos, procedimentos, normas e atitudes que os mantenham em nossa empresa. A caminhada é longa e o aprendizado é diário e constante, porque você descobrirá que os clientes sempre desejam algo mais. E no final você fará descobertas incríveis e algumas dolorosas, como ter que descartar clientes indesejáveis – que não dão lucro.”

Prof José Teófilo Neto

Palestrante

Articulista de Jornais e Revistas

Consultor de Empresas

Diretor da Comunicação Direta Consultoria

Quem são os tipos de Clientes que pagam?

=> Tipos de Clientes que possuem necessidades reais e imediatas de aplicação ou consumo de seus produtos ou serviços, pois estes estão em busca de soluções;

=> Tipos de Clientes que justificam, eles próprios, a compra do produto ou serviço, pois a satisfação do uso ou consumo do seu produto ou serviço é emocional;

=> Tipos de Clientes que possuem recursos financeiros para pagar pelo valor que você agrega ao seu produto ou serviço, pois estes não ficarão adiando o suprimento de suas necessidades;

=> Tipos de Clientes que são atendidos por um profissional de vendas, pois este costuma usar seu tempo, recursos e estrutura comercial para com os clientes que pagam, sabem diagnosticar o cenário de negócios, identificam ou criam necessidades reais para os clientes, trilham pelo caminho da harmonia na negociação, discursam agregando valor aos seus produtos e serviços principalmente pelos benefícios e resultados que o cliente desfrutará, concluem o fechamento de negócio, acompanham a finalização da venda com o pagamento do cliente e executam com maestria a atividade de pós-venda colhendo indicações de novos clientes que pagam com satisfação!

“Não basta satisfazer os consumidores, se isso não for feito de uma maneira lucrativa. A estratégia de marketing deve, portanto, identificar, atrair e manter clientes rentáveis. Ou seja, aqueles que geram um fluxo de receita que excede o fluxo de custo de se atrair, vender e serví-los.”

Wikipédia

Como encontrar mais dos tipos de clientes que pagam?

=> Agregue valor aos seus produtos e serviços construindo uma comunicação estratégica que disponibilize os benefícios e resultados que seus potenciais clientes desfrutarão com seus produtos e serviços, com o uso de cartas de vendas para prospectar e pré-qualificar seus prospectos, e devido a isto, os tipos de clientes que pagam irão encontrar você;

=> Quando os tipos de clientes que pagam encontrarem você, faça a entrevista de vendas e selecione os que demonstrarem necessidades reais que seus produtos ou serviços possa suprir; confirme a capacidade de pagamento deles e dê foco ou prioridade a este tipo de cliente. O que acima está descrito já é usado por um grupo de empresas que descobriram como atrair seus potenciais clientes principalmente usando a internet em seus processos de prospecção, enquanto outras empresas nem vão acreditar que seja possível virar alvo de procura por potenciais clientes! E você já é alvo de seus potenciais clientes, ou nem sabia que esta atividade fosse concebível, ou faz parte do grupo que não acredita que seja possível?

Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes

e PARE de persegui-los!

Pedro Mizcci Majeau WEB Marketer

Se durante a entrevista de vendas você perceber que não tem como suprir o que o seu potencial cliente precisa, PARE DE ENROLAR informe elegantemente ao seu Potencial Cliente que você não tem como ajudá-lo nesta necessidade específica e vá para o próximo!

“Vender não é mostrar produtos ou serviços. Vender é levantar necessidades que podem ser supridas com seus produtos e serviços”.

João Alberto Costenaro

Instrutor, Consultor e Palestrante de Vendas

Como saber se um potencial cliente tem capacidade financeira para pagar o valor de meus produtos ou serviços?

=> Uma forma simples de saber se o seu potencial cliente tem condições ou real interesse em pagar o preço do valor que você agregou ao seu produto ou serviço é PERGUNTANDO A ELE! Inclua uma pergunta em sua entrevista de vendas, como por exemplo: “O que o Sr precisa custa X reais, isto está dentro de suas possibilidades?” Esta pergunta deve ser inclusa depois que seu potencial cliente já sinalizou que o seu produto ou serviço é exatamente o que ele precisa!

=> Se seu potencial cliente sinalizar que não tem ou não pode viabilizar o pagamento do preço de seu produto ou serviço, APRENDA A DISPENSAR ELEGANTEMENTE ESTE PROSPECTO! Como? Criando uma situação onde ele mesmo fale que não poderá comprar. Depois fique a disposição para um próximo momento e vá ao próximo potencial cliente que o está aguardando!

Não gaste seu tempo, energia e talento com o tipo de cliente que somente irá ocupar seu tempo, gastar seus recursos e usar sua estrutura comercial!

Não tenha medo de perguntar se o seu potencial cliente, ou atual cliente pode pagar pelos seus benefícios por achar que sempre irão falar que está caro! Sua postura profissional ao perguntar é determinante para ouvir a resposta que estará mais próxima da verdade.

“Se você é vendedor e tem receio das objeções dos clientes quanto ao preço de seu produto, mude as coisas nas quais acredita ou, então, mude de ramo.”

Raúl Candeloro

Escritor e Palestrante de Vendas

Então, onde tudo começa?

=>Primeiro estabelecendo critérios de exploração de negócios com os seus atuais clientes;

=> Posteriormente, na prospecção estratégica dos tipos de clientes que pagam.

“Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda por si. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou o serviço disponível”.

Peter Drucker

Vale lembrar que cada negócio exige um tempo de “maturação”, onde o relacionamento se desenvolve ao longo de um certo período para que se alcance o êxito no fechamento de negócios. Estes negócios exigem um poder de análise elevado de seus gestores de negócios quanto ao cenário que se desenvolve, pois em alguns casos a “maturação” pode levar meses ou anos. Já pensou, depois deste tempo todo de relacionamento com o potencial cliente, ou o atual cliente, você perceber que este tipo de cliente só ocupou seu tempo, gastou seus recursos e usou sua estrutura comercial?

Como quase tudo, existem as exceções, como por exemplo, os tipos de clientes estratégicos que são aqueles que agregam valor para a sua empresa. São clientes que nem rentáveis são, algumas vezes os seus serviços ou produtos são pagos com algum tipo de permuta, mas estes clientes em muito contribuem para a geração ou permanência de outros ou novos negócios devido a somarem em credibilidade, reputação ou projeção de sua empresa no mercado que atua.

Se você tem dúvidas em como implantar uma comunicação estratégica que atrai potenciais clientes, procure um especialista em Prospecção de Clientes.

Você conhece alguma empresa especializada em Prospecção de Clientes e que também possa desenvolver uma comunicação estratégica que contribua para o relacionamento e fidelização dos clientes rentáveis?

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Clientes - Afinal, quem é meu cliente?

2009-12-16T13:02:00.001-02:00

Clientes

Afinal, quem é meu cliente?

Por Luiz Almeida Marins Filho

Antropólogo - Consultor e Comentarista Empresarial – Escritor - Palestrante

Vejo empresas que confundem "cliente" com "prospect" – ou seja um "talvez futuro cliente". E com isso, fazem para um "prospect" tudo o que deveriam, de fato, fazer para o seu "cliente". Tratam um "possível futuro cliente" muito melhor do que um atual e concreto cliente.

Mas o que vejo são empresas que simplesmente "desprezam" seus atuais e bons clientes dirigindo toda a energia e mesmo recursos para a conquista de novos clientes – esquecendo-se dos atuais ou fazendo pouco para os atuais. E daí, é claro, acabam perdendo os seu atuais e verdadeiros clientes. Vejo agências de publicidade dando toda a energia e criatividade para conquistar uma nova conta, ao mesmo tempo em que dedicam-se pouco na busca de novas alternativas de comunicação e sucesso para os atuais clientes. Vejo consultores fazendo verdadeiros malabarismos para conquistar novos clientes, ao mesmo tempo em que deixam seus atuais clientes insatisfeitos com uma prestação de serviços pobre e descontinuada. Vejo distribuidores e atacadistas investindo tempo e recursos na conquista de um novo ponto-de-venda enquanto nada ou pouco fazem para os atuais pontos-de-venda que já são seus clientes. Vejo bancos forçando seus gerentes na busca de novas contas, visitando "futuros possíveis clientes" enquanto os atuais clientes estão insatisfeitos pelo atendimento prestado. Vejo revendas de veículos atendendo maravilhosamente bem um "possível futuro cliente" e dando péssimo atendimento, atenção e assistência técnica aos atuais possuidores de veículos das suas marcas. Vejo hotéis dando benefícios e incentivos a "possíveis futuros clientes" ao mesmo tempo em que nada oferecem de vantagem aos clientes fiéis e assíduos que estão a todo momento freqüentando o seu hotel. Vejo corretores de seguros que desmancham-se em atenção para conquistar novos clientes enquanto simplesmente desaparecem da vida dos atuais clientes....

E os exemplos podem ser dados às mancheias. Um dia destes saí no mercado com vendedor de um atacadista. Cada vez que ele passava defronte a um ponto-de-venda que ainda não era seu cliente ele exclamava: "- Ainda vou virar este cliente para mim. Já ofereci tudo a ele! E quando chegávamos a um cliente que já era seu ele dizia: "- Este cliente é muito chato! Ele vive pedindo coisas. Quer um atendimento especial. A única vantagem deste cliente é que ele compra muito!" (sic)

Logo em seguida paramos defronte a um "prospect" ou "possível novo cliente" e esse vendedor ofereceu a ele muito mais do que o outro velho cliente estava pedindo para ... "continuar comprando muito...".

Chamei a atenção do vendedor para esse fato e ele me respondeu que seu chefe o avaliava pelo "número de contas ou de clientes novos que ele conquistava" e não pela satisfação dos atuais clientes.

Novamente fiquei pensando nessa verdade da empresa brasileira. Não temos critérios de avaliação sistemática sobre a satisfação do cliente para incentivar nossos vendedores. Como nossos critérios são quantitativos fica muito mais fácil cobrarmos de nosso pessoal a entrada de "novos clientes" do que a manutenção dos atuais.

Trabalhando com um grupo de vendedores e gerentes de venda de várias empresas distribuidoras e atacadistas verifiquei igualmente que são feitas poucas análises do "potencial" dos atuais clientes. Com isso quero dizer que são poucas as empresas que se dedicam a um estudo individualizado de cada cliente para saber o quanto mais ele poderia comprar. Podem ser contadas nos dedos de uma mão as que prestam uma verdadeira "consultoria" aos seus clientes ensinando-os como vender mais seus próprios produtos criando assim oportunidades para o aumento do portfólio ou do volume de compra dos atuais produtos ali colocados. Da mesma forma as empresas não têm o hábito de trabalhar com seus clientes os aspectos de precificação e margem dos seus próprios produtos, o que faria com que seus produtos tivessem maior giro naquele ponto de venda.

A verdade é que as empresas precisam compreender que hoje, vender é mais cérebro do que músculos e que se não fizermos uma verdadeira análise one-to-one de nossos clientes ficaremos sempre à busca de novos e perdendo os atuais.

Numa conversa franca que tivemos com mais de 50 varejistas, eles nos disseram com toda a clareza que são raríssimas as empresas fornecedoras que realmente prestam um verdadeiro serviço de assessoramento na venda de seus próprios produtos. Eles nos afirmaram que os vendedores são mal treinados, pouco conhecem dos produtos que vendem e quase nada sobre o mercado em que atuam.

Assim, fica claro porque os vendedores buscam novos clientes – é mais fácil do que "estudar os atuais" para poder prestar-lhes um bom serviço e expandir as vendas. O ato de "buscar incessantemente novos clientes" funciona até como um "aplacador de consciência" para o vendedor que sente-se "trabalhando" em busca do aumento das vendas e assim justifica para si próprio e para sua empresa o seu trabalho e sua vida profissional.

Com o aumento da concorrência, globalização, meios de comunicação e informação mais disponíveis, vender ficou mais difícil. Trata-se agora de uma verdadeira "ciência" que exige uma qualificação antes não exigida do vendedor e principalmente dos supervisores e gerentes de venda.

Fazer uma análise e um verdadeiro estudo criterioso de cada cliente, seu passado, seu presente e seu futuro é essencial para o sucesso hoje. A empresa fornecedora não pode esperar que o seu cliente – varejista – entenda dos produtos todos que tem à venda. Hoje o varejista precisa de um verdadeiro apoio comercial eficaz e de resultados para poder vencer a concorrência.

Assim, em vez de dar todo o esforço na busca e conquista de novos clientes, a empresa deve trabalhar seriamente cada um de seus atuais clientes para mantê-los e para fazê-los aumentar seus pedidos e comprar todo o portifólio disponível.

Lembre-se de uma grande e simples verdade: Cliente é aquele que já compra de mim! Cuidado! Vejo empresas fazendo todo o esforço com a mão direita para conquistar novos clientes enquanto com a mão esquerda estão perdendo seus atuais clientes. E todas as pesquisas provam que manter um cliente é, no mínimo 20 vezes mais barato e fácil do que conquistar um novo cliente.

Pense nisso. Não estaremos nós também cometendo este erro?

ATENÇÃO:
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Cartas de Vendas - Parte III

2009-12-16T12:30:00.007-02:00

Cartas de Vendas - Parte III

Por Pedro Mizcci Majeau - WEB Marketer 02/06/2008

“A internet se tornou indispensável como uma forma a mais de relacionamento, de comunicação e de fechamento de negócios.”

Paulo Pandjiarjian
Embaixador em São Paulo da ADVB DF
Diretor de Relações Institucionais da ANEFAC

Carta Comercial - O discurso final

O que pode ser comunicado no final de um discurso para a captação dos clientes potenciais?

Que desfecho você espera quando um cliente potencial chegue no final de sua carta de vendas?

A estratégia deve estar centrada em conduzir o cliente potencial para a realização de uma determinada ação até o final de uma carta comercial! Em alguns casos ao longo da carta de vendas podemos usar instruções que devido aos argumentos já empregados pode-nos permitir a solicitação da ação desejada ao cliente potencial.

E geralmente existe um momento mágico que conduz o cliente potencial para a ação. É o instante da decisão!

NOTÍCIA:

=>Clientes Potenciais nem sempre tomam decisões sozinhos!

COMO ASSIM?

=> Pode parecer estranho, mas ao lerem a carta de vendas mesmo depois de perceberem o real benefício que vão desfrutar de um produto ou serviço, mesmo percebendo que a necessidade real ou virtual será suprida, mesmo sabendo que podem viabilizar o recurso financeiro; mesmo sabendo que os brindes, incentivos e prêmios ou promoções e descontos de impacto são extremamente vantajosos, ainda existe uma grande porcentagem de clientes potenciais que não entram em ação imediata. Somente darão o próximo passo se receberem o apoio final! É a hora da ajuda que vem na forma de um COMANDO

Importante lembrar que não podemos esperar desfecho positivo para uma carta de vendas quando tratamos com um público alvo desqualificado para os benefícios e soluções que disponibilizamos ao mercado. Com isto temos que contemplar em nossas estratégias qual o nicho de mercado vamos atuar.

Eventualmente para não sermos extremamente seletivos e acabar por reduzir por demais nosso nicho de mercado, as cartas de vendas também podem cumprir a ação de pré-qualificação do cliente potencial, fazendo com isto que seja conduzido a ação os mais qualificados para os benefícios e soluções que propomos.

Qual é o desfecho de uma carta de vendas?

Que ação nós podemos propor a um cliente potencial?

Para que o prospecto possa confiar em você, primeiro ele tem que gostar de você! E ele começará a gostar se perceber que você pode realmente contribuir para satisfazer suas necessidade.

Segue algumas possibilidades de ação para cartas de vendas hospedadas na WEB:

A - A venda propriamente dita, pois a carta de vendas está num ambiente de loja virtual;

B - Captação de Clientes Potenciais. Geralmente quando tratamos de vendas consultivas estes clientes potenciais chegam até nós via preenchimento de formulário em nosso website, aquele tipo “FALE CONOSCO” ou “SOLICITE UMA PROPOSTA” ou “RESERVE SUA VAGA”;

C - Construção de banco de dados de clientes potenciais pré-qualificados; para fins de relacionamento de contribuição1 e publicitário2 via newsletter. Geralmente chega até nós pelos formulários “CADASTRE-SE EM NOSSA NEWSLETTER”;

D - Marketing Viral para fins de divulgação da marca ou produto; Circula em determinadas comunidades pelo processo tipo: “INDIQUE UM AMIGO”.

E - Pesquisas de interesses e necessidades dos clientes potenciais;

F - Conduzi-lo a uma loja ou escritório físico;

E - Outros.

• 1 - relacionamento de contribuição = relacionamento que leva conteúdo segmentado e qualificado com temas específicos para os interesses de nosso público alvo e que acabam por promover direta ou indiretamente a necessidade visceral de suas soluções e benefícios junto a este público. Aqui a ação denota nosso interesse em contribuir com o público. Aqui se concretiza o “algo a mais” do relacionamento comercial.

• 2 - relacionamento publicitário = relacionamento que leva seus produtos e serviços para o público alvo, visa promover diretamente suas soluções e benefícios a este público. Aqui a ação denota nosso interesse em vender ao nosso público. Aqui se concretiza o básico do relacionamento comercial.

Importante:

=> A eficácia da carta de vendas estará na forma de comunicação que inspira primeiro e informa depois e que durante seu discurso se construa a confiança, se expresse a verdade, sinalize do começo ao fim a congruência lógica da argumentação e que seja exeqüível o que está sendo proposto.

Então, que ajuda podemos fornecer para que o cliente potencial entre em ação até o final de nossa carta de vendas?

=> Peça a ação!! Isto mesmo, peça a ação!!

Imaginemos aqueles casais que já estão namorando têm alguns anos e nada de casamento! Você conhece alguém assim? É ou já foi o seu caso? De repente o que está faltando para a consumação do fato? Se há o encantamento das partes, está faltando alguém mostrar as alianças e formalizar o PEDIDO!!

Muitas decisões de clientes potenciais não chegam desfecho positivo simplesmente pela ausência do pedido ou o pedido é realizado de forma inadequada que nem parece a solicitação de um pedido e ainda acabam por gerar dúvidas e não decisões no cliente potencial.

Como pedir a ação?

Para muitos parecerá estranho o que será comunicado agora, mas principalmente em cartas de vendas a melhor forma de pedir a ação é ORDENANDO!! COMANDANDO!!

Fazemos isto usando Palavras de Ordem com Voz de Comando.

As Palavras de Ordem são designações de desejos supremos sistematizadas sobre o que deve ser feito e são estruturadas no imperativo. Geralmente bandeiras possuem palavras de ordem.

A Voz de Comando é a instrução que dita a necessidade visceral do próximo passo imediatamente. Você já assistiu filmes que envolviam forças armadas ou contavam histórias dos grandes líderes que moviam exércitos ou serviam multidões? Como eram transmitidas as ordens, ou informados os comandos?

Devemos comunicar aos clientes potenciais os benefícios e as soluções proporcionados pelos nossos produtos e serviços para construirmos um clima de relação emocional entre eles para que culmine num desfecho positivo onde o clímax se atinge com a ação do próximo passo determinada pelo COMANDO do que deve ser feito.

Conquistamos aqui a multiplicação do senso de urgência pelo que se tem a ganhar realizando a ação, OU, o senso de urgência pela grande perda se não for realizada a ação rapidamente.

Conforme seu público alvo as chamadas não devem ser agressivas, assim quando a situação exigir, podemos finalizar nossa carta de vendas de forma elegante sem deixar de comandar. Os comandos a seguir fazem a diferença entre uma excelente carta de vendas de outra que além de excelente tenha uma eficiência superior em conquistar o desfecho esperado.

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Observações:

=> Os comandos usados isoladamente sem a contextualização de situações que elucidem, de forma sistematizada, os benefícios e resultados aos clientes potenciais, não funcionam! Ou comandos usados sem a construção de cenários que gerem vivências de satisfação ao cliente potencial, não servem para nada!

=> Cartas de vendas devem ser redigidas por profissionais com vivência comercial comprovada em entender e interpretar as necessidades e soluções mercadológicas e com histórico de resultados em construir estratégias de vendas que contemplem o uso e a redação das cartas de vendas.

Concluindo:

=> Se você tem uma estratégia comercial, então, é imperioso para o aumento dos resultados de negócios o uso de cartas de vendas.

=> Se você ainda não usa cartas de vendas como diferenciação de comunicação com o seu público alvo, então, de forma até inconsciente, você pode estar atendendo as preces de seus concorrentes!

Você conhece alguma empresa que possua profissionais especializados em construir cartas de vendas e estratégias comerciais para ajudá-lo a alavancar negócios?

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Cartas de Vendas - Parte II

2009-12-16T11:30:00.002-02:00

Cartas de Vendas - Parte II

Por Pedro Mizcci Majeau - WEB Marketer 23/03/2007

"Não existem fatos, apenas interpretações."

Friedrich Wilhelm Nietzsche

Filósofo Alemão

* 1844 †1900

Carta Comercial - A redação emocional das Cartas de Vendas

De imediato gostaria de fazer duas perguntas:

O quanto eu e você entendemos de gente?

O quanto nós conhecemos sobre as atitudes das pessoas?

As cartas de vendas devem ser redigidas como uma conversa com seu interlocutor, pois quem está lendo sua carta de vendas, além dos robôs dos buscadores web, em algum outro monitor em qualquer lugar é uma pessoa!

Assim torna-se imperioso você ter autoconhecimento profundo para poder entender a si mesmo e as reações das outras pessoas e a partir daí estabelecer sintonia de comunicação com seu interlocutor.

O que é sintonia de comunicação?

Para o nosso entendimento, imagine a seguinte situação: Você sintoniza seu rádio FM numa estação e não gosta do que está percebendo. O que você faz? Provavelmente você muda para uma outra estação onde você goste do que está percebendo (ouvindo, imaginando, entendendo, sentindo, etc...)

E assim é com carta de vendas, pois se a nossa comunicação não nos coloca em sintonia com nosso interlocutor, este escolhe outra opção! Em se falando de negócios, o potencial cliente buscará outro fornecedor!

O quanto você conhece sobre as atitudes das pessoas perante a vida?

Se nós conhecemos pouco sobre as reações das pessoas, pessoas estas que podem ser nossos potenciais clientes, então como influenciá-las? Como persuadí-las a decidir pelo nosso produto ou serviço?

Um dos maiores erros que percebo em redações de website é aquele discurso puramente técnico sobre os produtos ou serviços!

Temos que entender que as pessoas não compram televisores de 42 polegadas por entenderem (raciocínio lógico e técnico) tudo sobre plasma ou LCD. Elas querem o conforto, a sensação de bem estar, o status, o prazer de sentir as imagens de qualidade!

Relacionamento comercial começa com algum nível de confiança.

Para que o prospecto possa confiar em você, primeiro ele tem que gostar de você! E ele começará a gostar se perceber que você pode realmente contribuir para satisfazer suas necessidade.

Acredite na seguinte constatação:

Pessoas querem satifazer necessidades!

Logo, nosso discurso na carta de vendas deve apresentar os benefícios que conduzem aos resultados que seus clientes querem com o uso das soluções que seus produtos ou serviços podem proporcionar.

"Entender as necessidades humanas é metade do trabalho para satisfazê-las."

Adlai Ewing Stevenso II

Político nos Estados Unidos

* 1900 † 1965

Conforme já afirmei na parte I deste artigo, mesmo que uma carta de vendas seja excepcional, de nada ela servirá se você apresentá-la para um público alvo desqualificado para seu produto ou serviço! Pois as necessidades de um público alvo desqualificado provavelmente não serão supridas pelas suas soluções. Assim na sua estratégia de comunicação, determinar quem é o público alvo é imperioso para a conquista de resultados de negócios e o êxito dos objetivos de marketing.

"Toda venda tem cinco obstáculos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança"

Zig Ziglar

Conferencista Motivacional

Presidente da Zig Ziglar Corporation

Temos que lembrar que na internet, assim como no rádio ou TV, temos que prender a atenção do potencial cliente com nossa comunicação, caso contrário, pelo ato de um simples toque ou clique este potencial cliente entrará em sintonia com a concorrência.

Conhecendo mais sobre as atitudes do Ser Humano e sobre as necessidades do nosso público alvo, saberemos interpretar e dar significado aos estudos de pesquisas de mercado e as ações e reações no relacionamento com nossos clientes, aumentamos assim as possibilidades de planejarmos e realizarmos uma comunicação que atenda os anseios, que satisfaça necessidades, que produza mais contribuição ao mercado, que proporcione mais relacionamentos possibilitando gerar muito mais negócios.

Se você ainda não usa, cartas de vendas persuasivas, contextualizadas e mercadológicas, em sua estratégia de comunicação, então seus concorrentes continuam agradecendo!

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau

Web Marketer da Negócios de Valor

http://www.marketing-na-internet.com/artigos_sobre_marketing_na_internet_para_prospeccao_de_clientes.asp

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Carta de Vendas - Parte I

2009-12-15T17:10:00.005-02:00

Cartas de Vendas - Parte I

Por Pedro Mizcci Majeau - WEB Marketer 01/02/2007

"Obtém-se a persuasão nos ouvintes, quando o discurso os leva a sentir uma paixão, porque os juízos que proferimos variam, consoante experimentamos aflição ou alegria, amizade ou ódio."

ARISTÓTELES

Livro primeiro: In:

Arte Retórica e Arte Poética

Rio de Janeiro: Ediouro

Carta Comercial Desenvolvimento de Cartas de Vendas com ênfase para Vendas Consultivas

Os meios de comunicação web que você usa estão trazendo clientes para sua empresa, na qualidade e no volume que você deseja ou precisa?

Se sim, excelente!

NÃO?!?

Se não, possivelmente uma das suas necessidades deve ser o desenvolvimento de cartas de vendas.

Vamos acordar que vendas consultivas são vendas que exigem a mão de obra de um profissional de vendas para assessorar os potenciais clientes a terem a melhor solução para suas necessidades com seus produtos ou serviços.

As cartas de vendas na internet, em alguns casos, cumprem a função de persuasão dos profissionais de vendas, ou em outros casos, ser a ponte entre o público alvo e os seus profissionais de vendas executando a função de pré-qualificação dos seus potenciais clientes.

Cartas de vendas para a internet são textos mercadológicos elaborados para persuadir seu público alvo a decidir.

Decisão esta que pode ser para:

=> Executar uma compra;

=> Responder uma pesquisa de mercado;

=> Preencher um formulário de contato;

=> Realizar indicações do seu produto ou serviço para amigos;

=> etc.

E para o êxito da persuasão com o uso de cartas de vendas temos que primeiro inspirar e depois informar o público alvo. E para isto temos que usar a linguagem que seu público alvo está acostumado!

Experimente se comunicar com um público de senhores acadêmicos formais e eruditos com a linguagem que os jovens usam no Instant Messenger, ou vice-versa. Não funciona!

Como comunicação, entre outras coisas, é o que chega, neste caso não vai chegar nada!

Na carta de vendas nós promovemos os benefícios e soluções que os produtos e serviços entregam aos consumidores.

Na carta de vendas temos que evidenciar os resultados que o cliente obterá com a experiência que ele irá vivenciar com seu produto ou serviço.

Na carta de vendas é fundamental usar recurso de forte influência como depoimentos de clientes satisfeitos, citação de fatos que corroborem o discurso e apresentação de Cases de Sucesso, recursos estes que evidenciem os seus diferenciais (da empresa e do produto ou serviço) e que transmitam a percepção dos valores agregados.

“Percepção é a única coisa que conta”

Tom Peters

Revolucionário da Administração

A carta de vendas mesmo sendo sedutora, tem a função de pré-qualificação de clientes, pois se for ocupar sua estrutura de atendimento que seja com seu público alvo qualificado.

Em última instância podemos entender por público alvo qualificado aquele que precisa agora do seu produto ou serviço e tem o recurso financeiro para comprar.

E para aumentar a eficiência das cartas de vendas, elas devem ser parte de uma estratégia de comunicação na internet, pois ações pontuais geralmente não têm poder de resultados.

A seguir propomos o contexto estratégico que esta carta de vendas deve estar:

1 - Ela deve ser norteada pelos valores pregados pela empresa;

2 - Ela deve ser verdadeira, congruente e sinérgica com o que você secompromete antes e depois de entregar o produto e, ou serviço;

3 - Ela deve ser exposta especificamente para o seu público alvo, na fase de prospecção, com campanhas de marketing direcionadas ao seu nicho de mercado;

4 - Seus vendedores, quando solicitados, têm que possuir discurso complementar ao da carta de vendas, eles tem que entender, argumentar e proceder dentro do contexto;

5 - Estabeleça métricas de eficiência de conversão e periodicidade de avaliação do processo, para se efetuar os ajustes necessários, sempre e sempre!

Atenção 1:

Nenhuma carta de vendas terá poder de persuasão se você estiver tratando com um público alvo desqualificado para o seu produto ou serviço.

Atenção 2:

Nenhuma carta de vendas poderá contribuir para aumentar seus negócios na internet se ela não cumprir uma função determinada pela estratégia de comunicação.

Atenção 3:

Nenhuma carta de vendas fará milagres nos seus negócios se:

=> seu sistema de vendas não funciona direito: sites de e-commerce com problemas de programação, provedor de hospedagem com limitações de conexão de recursos tecnológicos, a navegação do seu website não funciona, etc.;

=> seu atendimento comercial não é satisfatório: ninguém atende o telefone ou só dá ocupado, demora a dar retorno aos e-mails e telefonemas, isto quando dá o retorno; atende com má vontade; não faz follow-up; não realiza pós-venda, não entrega quando vende, etc.;

=> seu produto ou serviço entregue está longe de ser algo parecido com aquilo que foi prometido: falta de procedimentos de qualidade ou a experiência do onsumidor é negativa;

=> sua comunicação e seu produto não têm valor agregado, isto se evidencia quando você e seus concorrentes comunicam soluções de forma semelhante, no mesmo ambiente e pelos mesmos canais, porém seu produto é muito mais caro! É o mesmo que você desejar vender um picolé na feira por R$ 10,00, e seus concorrentes têm algo similar por R$ 1,00.

Assim, se você tem uma estratégia de comunicação para a internet, então, é imperioso para o aumento dos resultados de negócios o uso de cartas de vendas.

Se você ainda não tem uma estratégia de comunicação para a internet, então, seus concorrentes agradecem e você pode estar perdendo muitos clientes!

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau

Web Marketer da Negócios de Valor

http://www.marketing-na-internet.com/artigos_sobre_marketing_na_internet_para_prospeccao_de_clientes.asp

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